Haus erfolgreich verkaufen: Ablauf, Unterlagen und Preis

Der richtige Zeitpunkt

Verkaufen lässt sich zu jeder Jahreszeit. Frühjahr und Sommer erleichtern nur die Praxis: Lange, helle Tage ermöglichen bessere Fotos, und gepflegte Außenanlagen wirken bei Besichtigungen.

Schwerer wiegt die Marktlage. Niedrige Zinsen und eine stabile wirtschaftliche Entwicklung erhöhen die Zahl der Interessenten. Steigen die Finanzierungskosten, werden Käufer zurückhaltender. Das verlängert die Vermarktungsdauer und drückt auf die Preisbereitschaft.

Ebenso wichtig ist die eigene Situation. Wer wegen Umzug, Trennung oder Erbschaft unter Zeitdruck steht, sollte den Verkaufsstart trotzdem mit Vorlauf planen. Drei Größen lohnen dabei den Blick:

• Zinsniveau – bestimmt die Kaufkraft der Interessenten
• Regionale Nachfrage – bestimmt die Vermarktungsdauer
• Wirtschaftliche Entwicklung – wirkt auf die Preisbereitschaft

Unterlagen: die Vorarbeit entscheidet

Fehlende Dokumente verzögern den Verkaufsstart und kosten Vertrauen. Interessenten und ihre Banken fragen früh danach. Die meisten Papiere bekommen Sie beim Grundbuchamt, beim Bauamt oder über den Notar.

Haben Sie das Haus geerbt, lassen Sie sich zuerst selbst als Eigentümer im Grundbuch eintragen. Dafür brauchen Sie einen rechtsgültigen Erbnachweis, in der Regel einen Erbschein oder ein notarielles Testament.

Diese Unterlagen sollten vor dem ersten Inserat vorliegen:

• Aktueller Grundbuchauszug
• Bauzeichnungen und Grundrisse
• Wohn- und Nutzflächenberechnung
• Gültiger Energieausweis
• Nachweise über Modernisierungen und Instandsetzungen
• Bei Eigentumswohnungen: Teilungserklärung

Bausubstanz prüfen, bevor der Käufer es tut

Gezielte Instandhaltung erhöht die Attraktivität und stützt den Preis. Wichtiger ist aber, den Zustand überhaupt zu kennen. Wer weiß, wann Dach, Heizung oder Fenster das Ende ihrer Nutzungsdauer erreichen, kann Preisverhandlungen sachlich führen statt überrascht zu werden.

Als grobe Orientierung dienen die üblichen Richtwerte für Lebensdauer und Wartung. Die tatsächliche Nutzungsdauer hängt von Ausführung und Pflege ab:

• Ziegeldach: rund 50 Jahre, jährliche Kontrolle
• Flachdach: rund 30 Jahre, jährliche Kontrolle
• Heizkessel: rund 20 Jahre, jährliche Wartung
• Holzfenster: rund 30 Jahre, Pflege etwa alle 10 Jahre
• Kunststoff- und Metallfenster: rund 25 Jahre, Wartung alle 6 bis 8 Jahre
• Abwasserleitungen: rund 50 Jahre, Kontrolle etwa alle 5 Jahre

Den Angebotspreis festlegen

Der Angebotspreis steuert die Vermarktungsdauer. Zu hoch angesetzt, filtert er die ernsthaften Interessenten heraus, bevor sie überhaupt anrufen. Zu niedrig angesetzt, verschenkt er Erlös, den der Markt hergegeben hätte.

Drei Größen bestimmen den Wert: die Lage mit Infrastruktur und regionaler Nachfrage, der Zustand mit Modernisierungen und energetischem Standard, und die Ausstattung mit Größe, Grundriss und Außenflächen. Die Preisniveaus unterscheiden sich zwischen Bundesländern und Städten deutlich – bundesweite Durchschnitte helfen bei einem Haus in Straubing nicht weiter.

Online-Rechner liefern eine erste Orientierung anhand von Lage, Größe, Baujahr und Ausstattung. Das Ergebnis ist ein Richtwert, kein Gutachten: Grundrissqualität, Sanierungsstand und Mängel gehen dort nicht ein. Belastbar wird die Preisstrategie erst mit einer Einschätzung, die tatsächlich erzielte Kaufpreise vergleichbarer Objekte heranzieht.

Käufer auswählen und Besichtigungen führen

Legen Sie zuerst fest, für wen das Haus passt. Familien, Senioren und Kapitalanleger stellen unterschiedliche Fragen. Exposé, Bilder und Texte richten sich danach aus.

Für die Fotos gilt: helles Wetter, aufgeräumte Räume, dezente Dekoration. Vollständige Angaben und nachvollziehbare Informationen im Inserat ersparen später Rückfragen.

Prüfen Sie die Finanzierbarkeit, bevor Sie Besichtigungstermine vergeben. Eine Finanzierungsbestätigung der Bank verhindert, dass Sie Wochen an Interessenten verlieren, deren Mittel nicht gesichert sind.

Ein vermietetes Haus können Sie ebenfalls verkaufen, der Mietvertrag läuft aber weiter. Der Käufer tritt in alle Rechte und Pflichten ein (§ 566 BGB, „Kauf bricht nicht Miete“). Vermietete Objekte erzielen deshalb in der Regel geringere Preise als vergleichbare freie Häuser. Konkret bedeutet das:

• Die vereinbarte Miete bleibt unverändert
• Kündigungsfristen gelten weiter
• Vertragsbedingungen lassen sich nicht einseitig anpassen
• Als Zielgruppe bleiben vor allem Kapitalanleger; Eigennutzer scheiden meist aus

Notartermin, Übergabe und Kosten

Nach der Einigung beauftragt üblicherweise der Käufer den Notar, weil er dessen Kosten trägt. Der Notar bleibt neutral und beurkundet für beide Seiten. Häufig lädt er vorab zu einem Vorgespräch, um offene Punkte zu klären und fehlende Unterlagen anzufordern.

Zum Beurkundungstermin bringen Sie Personalausweis oder Reisepass, die Grundbuchangaben, bei Eigentumswohnungen die Teilungserklärung und Ihre Bankverbindung für die Kaufpreiszahlung mit. Den Entwurf sollten Sie vorher gelesen haben. Wer nicht persönlich erscheinen kann, braucht eine notariell beglaubigte Vollmacht. Der Notar verliest den Vertrag vollständig; erst mit der Beurkundung wird der Kauf rechtswirksam.

Danach warten beide Seiten auf die Kaufpreiszahlung. Erst wenn das Geld da ist, übergeben Sie die Schlüssel – gemeinsam mit einem Übergabeprotokoll, in dem Zustand und Zählerstände festgehalten werden.

Auf der Kostenseite stehen für Verkäufer diese Positionen. Ob im Einzelfall Steuer anfällt, klärt der Steuerberater:

• Gebühren für Grundbuchauszug und behördliche Unterlagen
• Energieausweis
• Löschung eingetragener Grundschulden
• Gegebenenfalls Spekulationssteuer, wenn zwischen Anschaffung und Verkauf weniger als zehn Jahre liegen und Sie das Haus nicht selbst bewohnt haben